采購與費控崗位，是保證公司利潤率、提升公司競爭力的重要崗位之一，知曉多樣的談判策略，善用犀利的談判技巧是每個采購、費控人員必備的素質。2019年4月13日，工程部采購費控室邀請到任職于湖北經濟學院具有多年商務談判經驗與理論的彭珂老師在會議中心209室為全科室員工進行了一次為時一天、生動實用的“采購談判策略與技巧”培訓。
成為談判高手是每個采購人夢寐以求的目標，彭柯老師從采購談判的定義開始，通過談判心理及談判理論分析，讓大家認識到談判是買賣雙方互相磋商，交換意見最終達成協議的過程，談判的最終目的是雙贏。彭珂老師通過一些經典的采購談判案例以及模擬談判角色扮演的游戲，使大家學習到了許多實用的談判策略與技巧，受益匪淺，并將學以致用。
1.知己知彼，百戰不殆
談判中最關鍵的環節就是在談判前做好充分的準備，也就是知己知彼，百戰不殆。所謂知己，需要明確談判目標，搜集談判標的有關的商業行情與成本架構，設置好談判籌碼與底線，預先估計好一個彈性的談判空間；所謂知彼，需盡可能多地掌握談判供貨商的公司規模、行業地位、經營狀況、價格水平等情報從而制訂出對應的談判策略，成竹于胸。
2.審時度勢，各個擊破
談判桌上的博弈實際就是談判雙方的“可達成協議空間”的博弈，雙方為使己方的“可達成協議空間”更大，會形成種種障礙。真正的談判高手在談判過程中會審時度勢，通過對方的語言、表情、動作等行為把控對方的心理活動乃至心理底線，從而合理運用對應策略技巧擊破各種阻礙，達成雙方認可的雙贏合作，例如適當夸大我方標的體量，吸引對方投入；利用情感攻勢緩和談判氣氛從而降低對方警覺性；制造事端、冷場或者暫停談判迫使對方作出更大讓步；讓出部分非重要籌碼換取更大的利益……這些策略技巧都需要我們采購費控人員在日常的工作中不斷學習、培養，才能嫻熟運用。
整個培訓內容緊湊，深入淺出，非常契合大家的日常工作。一個個精簡明晰的談判理論讓大家記憶深刻，一個個生動形象的案例使大家眼界大開，一個個精妙絕倫的談判妙招讓大家拍手擊節。正如彭珂老師結束語中所說的，真正的談判高手就如同《倚天屠龍記》中張三豐教張無忌打拳那樣，出手時已忘掉了所有的招數，自成一派。我堅信在今后的采購工作中，大家定會將今天的培訓知識運用到日后的采購工作中并融會貫通，成為一個“無招勝有招”的談判高手！
工程部采購費控室 ?曾小駿
